Consejos para calificar sus clientes potenciales a través de su sitio web
El marketing es un poco como las citas: Saber las preguntas adecuadas marca la diferencia. En una primera cita no preguntarías por las posibilidades de matrimonio, ya que eso asustaría a cualquier Romeo o Julieta. El marketing de sitios web es igualmente delicado. Un formulario de solicitud de información bien diseñado debe facilitar a los clientes potenciales la obtención de más información, sin que se sientan abrumados o incluso ofendidos.
Al mismo tiempo, no quiere que se abran las compuertas de los usuarios de Internet, arrojando demasiados prospectos en su regazo. Un formulario de solicitud de información eficaz debería descartar a los clientes potenciales que no encajan con su empresa. Dado que los negocios se basan en las relaciones, vamos a seguir con la metáfora de las citas. Los formularios de consulta son como las citas rápidas: están abiertos a todo el mundo, por lo que es importante hacer las preguntas adecuadas desde el principio. Las personas experimentadas en citas rápidas tienen dos o tres preguntas que formulan a cada prospecto romántico. Del mismo modo, tu formulario de consulta debería tener una o dos preguntas cruciales que te ayuden a encontrar a los mejores clientes potenciales.
Un formulario de solicitud de información realmente bueno requiere un ajuste. Siéntese con su equipo de ventas y revise qué tipo de clientes potenciales ha obtenido de su formulario en línea. ¿Pierde tiempo haciendo un seguimiento de los clientes potenciales que no tienen futuro? Si es así, analice los datos de las consultas para averiguar qué preguntas podrían ajustarse para que sus vendedores puedan detectar rápidamente los mejores prospectos. Identifique los retos en torno a la creación de clientes potenciales y modifique su formulario de consulta en consecuencia. La palabra «masaje» describe las idas y venidas que tendrá que hacer con este proceso. No se trata de una solución puntual, sino de un baile continuo de marketing en el sitio web que crea un formulario de generación de clientes potenciales de primera categoría.
Por ejemplo, puede descubrir que muchos de sus clientes potenciales no tienen el presupuesto necesario para su tipo de negocio. Si es así, puede verse tentado a añadir la pregunta: «¿Cuáles son los ingresos anuales de su empresa?». Ciertamente, esto ayudaría a sus asociados de ventas a priorizar rápidamente los clientes potenciales más lucrativos. Sin embargo, esta pregunta también desalentaría a muchos clientes potenciales, que probablemente sentirían que esta pregunta es demasiado personal. Además, el empleado medio no siempre sabe la respuesta a esta pregunta y, desde luego, usted no quiere que un posible cliente potencial se sienta desinformado de entrada.
Aquí es donde la búsqueda de la mejor pregunta se vuelve crucial. ¿Existe otra forma de formular la misma pregunta sin invadir la intimidad ni suscitar incertidumbre? Sí. En su lugar, su formulario podría preguntar: «¿Cuántos empleados tiene su empresa?». Es una pregunta con la que todos ganan: sus vendedores podrán extrapolar presupuestos aproximados y los visitantes de su sitio web no se sentirán abrumados.
A continuación, le ofrecemos otros consejos generales para crear formularios de consulta eficaces en el sitio web:
Haga una o dos preguntas abiertas
Las preguntas abiertas suelen revelar detalles críticos que se necesitarán más adelante. Incluso un simple «¿hay algo más que debamos saber?» da a los clientes la oportunidad de mencionar restricciones de tiempo u otras limitaciones.
Seguimiento coherente de los datos de las consultas
Cuando está empezando, una hoja de cálculo puede parecer lo suficientemente sofisticada para su proceso de seguimiento de clientes potenciales. Sin embargo, para analizar realmente lo que funciona y lo que no, necesitarás una solución de CRM más sofisticada que te permita mantener la coherencia y la organización.
Encuentre su propia «pregunta definitiva»
Lleve a cabo análisis post mortem periódicos con su equipo de ventas para descubrir la pregunta más importante de su formulario de captación de clientes potenciales. Realice un seguimiento de los datos de los clientes potenciales; pregunte a los clientes satisfechos sobre su experiencia con el formulario de clientes potenciales; pregunte a su equipo de ventas qué les vuelve locos sobre su proceso de seguimiento de clientes potenciales. Este enfoque requerirá más tiempo y esfuerzo, pero es más probable que dé lugar a una mejora sustancial.
Para que el marketing de tu sitio web sea igual de eficaz, céntrate en crear el conjunto de preguntas más útil y accesible para tus clientes potenciales.