Puntos vitales que hay que conocer en relación con los productos de marketing B2B
Los productos de marketing B2B pueden ser bastante diferentes de los productos B2C, aunque ambos tengan objetivos similares. Ambos tienen que alcanzar las metas establecidas en materia de promoción, marca, distribución, generación de clientes potenciales, etc. Sin embargo, las diferencias se hacen evidentes cuando se analizan las funciones y características de las dos funciones de marketing.
El marketing B2B es diferente del marketing B2C debido a varios factores, como el tamaño y las necesidades del público.
Ciclos de venta largos
Los productos de marketing B2B tienen que lidiar con un proceso de ventas prolongado que puede durar varios meses o incluso más. Por lo tanto, el marketing dirigido a clientes potenciales que son otras empresas, requerirá diversas acciones en función de la etapa del proceso de ventas.
Propuestas de venta complejas
Las propuestas en la venta B2B pueden ser bastante complejas, ya que tendrán que centrarse en las diferenciaciones basadas en el valor y en la explicación intrincada de las características. Las diferencias no solo tendrán que articularse adecuadamente, sino que también tendrán que apoyarse en estadísticas y otras pruebas convincentes.
Audiencia limitada
Los productos de marketing B2B tienen el reto de tratar con una audiencia limitada, mientras que en el marketing B2C el producto o servicio puede ponerse delante de millones de clientes potenciales. Los productos y servicios B2B tendrán muchos menos clientes potenciales y puede ser mucho más difícil encontrar un público objetivo. Es posible encontrar varias empresas que puedan necesitar un producto o servicio B2B, pero también será difícil encontrar a las personas influyentes en dichas empresas que puedan tomar la decisión de compra.
Precios
Los productos B2C tienen un precio relativamente uniforme, ya que su MRP no cambia entre tiendas. Sin embargo, los precios de los productos B2B pueden ser diferentes para distintos compradores, y el precio puede incluso variar entre las ventas. La mayoría de los productos B2B tienen una menor estandarización, y el precio no sólo dependerá del comprador, sino también de las especificaciones y características requeridas por éste. Esto requiere una cantidad significativa de cálculos y aumenta el coste de la venta.
Motivadores
Los productos de marketing B2B tienen que utilizar un conjunto diferente de factores para motivar una compra. Mientras que los motivadores B2C pueden ser el estatus o el impulso, los motivadores B2B suelen ser la confianza establecida, la previsión del retorno de la inversión y el miedo a tomar una decisión equivocada.
Marca corporativa
Los compradores B2B se centran en la marca corporativa más que en el nombre o la marca del producto. Aunque los criterios prácticos impulsen la selección, los compradores B2B dan más importancia a la marca corporativa, ya que esta decidirá cuestiones importantes como si se puede confiar en la empresa, si la entrega se realizará en el plazo prometido, etc.
Amplia investigación realizada por los compradores B2B
El marketing B2B tiene que tratar con hechos y cifras, ya que todos los compradores B2B harán una investigación exhaustiva, evaluarán referencias, investigarán proveedores y soluciones alternativas, antes de tomar una decisión. Aunque el consumidor ordinario en B2C es ahora mucho más consciente, y hace una investigación similar, no se basará en complejos cálculos de ROI, investigando los materiales utilizados en el producto, etc.