Mandamientos de un sitio web de comercio electrónico que realmente vende
El corazón y el alma de cualquier pequeña empresa de comercio electrónico radica en la optimización del sitio web. Para tener éxito en la venta de productos o servicios en línea hay que ahondar un poco en la psicología humana y señalar esas características especiales que pueden atraer a los clientes hasta el botón de compra.
Para que su sitio web sea un vendedor eficaz, tiene que cumplir básicamente dos condiciones: un diseño de marca llamativo y un embudo de ventas ajustado.
Un artículo reciente de Forbes muestra que eliminar las interacciones de marketing complejas puede aumentar las ventas y la fidelidad de los clientes; la gente agradece que se le facilite la decisión de compra.
Los siguientes diez pasos conforman un plan claro y práctico que puede seguir para optimizar su sitio para el éxito del comercio electrónico.
1. Mantenga sus promesas de marketing
Al hacer publicidad, se crean expectativas. Cuando la gente viene a recoger los productos de su sitio web, todo lo que encuentran debe coincidir con esas grandes esperanzas. Pon en armonía las campañas de correo electrónico, el intercambio en redes sociales, el SEO, el SEM y el diseño del sitio web, para asegurarte de que todo habla con la misma voz, desde el diseño hasta el contenido coherente de la oferta en todos los canales.
2. Utilizar una fuerte propuesta de venta única
¿Cuál es la necesidad humana exacta que sus productos pueden satisfacer más rápido y mejor que otros? Señale esto y tendrá la definición de su marca que le abrirá las puertas a las ventas. Intenta subrayar tus puntos fuertes con palabras pegadizas, evitando los superlativos desgastados y la palabrería, y utiliza la USP en cada pieza de contenido de tu sitio web: páginas de aterrizaje, blog, preguntas frecuentes. Si vendes productos que varían mucho en su descripción, puedes crear una USP para cada categoría.
3. Llamadas a la acción significativas
Todos sabemos que cualquier página de aterrizaje tiene que mostrar un gran botón naranja o verde que desencadene las conversiones. Para atrapar a todos los peces, los botones CTA deben guiar a la gente diciéndoles exactamente lo que quieres que hagan en tu página. Utiliza el poder de la sugerencia que tienen las palabras retenidas: «¡Síganos!» para la interacción en las redes sociales, «Haga un recorrido», «Descargue un regalo» o incluso «Compre ahora». Haz algo más que pedir a la gente que te siga o te compre: diles por qué deberían hacerlo y cómo pueden hacerlo.
4. Menos páginas de exprimido
La gente ha crecido para detectar y eludir cualquier intento de persuasión no deseado desde su inicio, así que nunca seas insistente. No soy fan de las páginas de captación de clientes que no dejan ninguna salida aparte de un botón de «registro» o «compra». La mayoría de las veces, esta estrategia sólo entrega clientes potenciales poco cualificados que no tienen una fuerte voluntad de compra, sino que se registraron por accidente de la curiosidad y buscarán la salida más rápida.
5. Ofertas atractivas en la página
«¿Qué hay ahí para mí?» Este es el principal pensamiento de tus clientes potenciales, y debes darle una respuesta sobresaliente. Ofrezca información clara sobre lo que la gente va a obtener si se compromete con usted. Incluya listas de beneficios, características especiales del producto y libros blancos en su sitio web para dejar claro que se trata de una oportunidad única que espera ser aprovechada.
6. Cupones de descuento
A la gente le encantan las gangas; a menudo, la fidelidad a la marca fracasa en comparación con un buen descuento en el precio. No deje que sus clientes potenciales busquen cupones sobre sus productos en otro sitio o los perderá por los sitios de comparación de precios. Regale ocasionalmente códigos de cupones en línea en sus páginas de medios sociales y dentro de los boletines informativos. La forma más sencilla de permitir que los clientes utilicen los cupones es a través de un formulario de pedido en su sitio web en el que puedan introducir sus datos personales junto con el código, y luego realizar la compra y pagarla descontando el descuento dado.
7. Recogida eficaz de pistas
Para ampliar las oportunidades de venta a un segmento más amplio de compradores potenciales, es necesario construir una red de clientes potenciales para incluirlos en sus futuras campañas de marketing. Para ello, cada página de aterrizaje debe contener un formulario web en el que los usuarios puedan pedir más información sobre sus productos o solicitar un presupuesto, al tiempo que rellenan sus datos de contacto. El formulario debe ser breve y sencillo; sólo debe pedir información sobre los clientes potenciales que usted pueda utilizar (la dirección de correo electrónico del cliente potencial, la URL de su sitio web, etc.). Para agilizar el proceso de ventas, sincronice los formularios web con los sistemas de CRM para importar los clientes potenciales automáticamente al sistema una vez que el usuario rellene el formulario.
8. Páginas de aterrizaje adaptadas a los compradores
Supongamos que vende camisetas con imágenes de Madonna, Rihanna y Beyonce. Tiene dos opciones: posicionar su página de inicio para las tres palabras clave («camiseta de Madonna», «camiseta de Rihanna» y «camiseta de Beyonce») o construir una página de aterrizaje especial en torno a cada una de ellas. ¿Cuál sería la mejor manera? Obviamente, si tiene tres páginas separadas tendrá que realizar el SEO tres veces, pero de hecho es la mejor alternativa en lo que se refiere a la experiencia del usuario, porque elimina el desorden y reduce los pasos del proceso de compra. Siempre es una buena idea realizar encuestas a los clientes para determinar sus preferencias y luego crear paquetes especiales para cada segmento de público al que te diriges, en páginas de destino específicas.
9. Testimonios y críticas
A la hora de presentar sus productos, tiene que generar confianza a los ojos de los clientes. Las recomendaciones de los compañeros son una de las mayores motivaciones de compra. Puede crear una sección especial en su sitio web en la que la gente pueda dejar reseñas, o recurrir a un proveedor de reseñas de terceros, como TrustPilot o Review Centre, donde sus clientes puedan dejar comentarios sobre sus productos y calificarlos con estrellas. En cualquier caso, muestre sus opiniones en un lugar visible de sus páginas, para convencer a los recién llegados de que sus productos tienen una buena reputación.
10. Punto de control amistoso (formulario de pedido/carro de la compra)
El objetivo principal de su sitio web es dirigir a las personas hacia la página donde pueden completar la compra, así que facilite que lleguen a ese punto y completen la transacción. Puede utilizar un formulario de pedido ligero que se sincronice con las pasarelas de pago, o un carrito de la compra que requiera que los usuarios se registren. Asegúrese de que dispone de una conexión cifrada SSL para la transferencia de datos sensibles. No te olvides de agradecer a los usuarios su compra y no dejes de ser profesional al entregarla. ¡Buena suerte!