Puntos clave de una estrategia empresarial eficaz
¿Cómo se puede definir una estrategia empresarial coherente y eficaz? La cuestión de la coherencia es importante, porque las opciones deben encajar en el plan, el posicionamiento y los valores definidos al más alto nivel de la empresa. Podemos imaginar que una empresa posicionada en el saber hacer y la competencia alcanzará inevitablemente sus objetivos.
La estrategia empresarial es un elemento fundamental para garantizar el crecimiento de una empresa. La estrategia consiste en diseñar una oferta que explote un conjunto de medios empresariales para acercarse lo más posible a las expectativas de los clientes objetivo.
Analicemos algunos puntos clave de una estrategia empresarial eficaz.
1. Componentes de una estrategia empresarial
Puede parecer obvio, una estrategia comercial clara para todos los equipos de ventas es un requisito previo para controlar el desarrollo y alcanzar los objetivos. Pero ¿está seguro de haber tenido en cuenta todos los componentes de una estrategia comercial? ¿Seguirá siendo eficaz cuando tenga que establecer su estrategia anual?
¿Incluye todos los componentes de la «salida al mercado» de su oferta de productos o servicios, es decir, una directriz coherente y alineada: los objetivos, los medios, los recursos asignados y la organización operativa resultante? Tome nota de los puntos clave que garantizan que ha definido una estrategia empresarial eficaz y que le da todas las posibilidades de alcanzar sus objetivos.
2. Objetivos de resultado y sus indicadores de seguimiento
Te has fijado objetivos de resultados (¡y has hecho bien!). Esto implica el seguimiento y la persecución de tus objetivos a lo largo del año, para asegurarte de que los alcanzas. ¿Cómo? Definiendo los indicadores de medición asociados, y por tanto los correspondientes KPI para evaluarlos: Indicadores de «salida» sobre los resultados esperados e indicadores de «entrada» sobre las actividades previstas para alcanzarlos.
3. Los medios
Íntimamente ligados a los segmentos de clientes o prospectos a los que se dirigen, los medios dedicados a la captación y fidelización son también un elemento clave para definir con precisión: los canales de venta preferidos y los flujos de ingresos esperados por canal, los medios de marketing y comunicación desplegados, el flujo de prospectos esperado para alcanzar el nivel de actividad comercial definido con respecto a los objetivos finales.
4. Objetivos prioritarios, según criterios potenciales
El ámbito de intervención de los equipos de ventas es lo que utilizo, ya que es un insumo clave de reflexión. La segmentación de clientes y prospectos es una necesidad. ¿Se clasifican los clientes según criterios de nivel de ingresos o de generación de márgenes? ¿Existe una evaluación de su potencial de desarrollo a lo largo del año?
5. El nivel de esfuerzo comercial que se realizará en cada uno de estos segmentos
La asignación de esfuerzos consiste entonces en determinar la cobertura y la presión comercial sobre estos segmentos. Así, se ajustarán los distintos tipos de acciones a realizar en el proceso de venta (llamadas, visitas de descubrimiento, defensa, formación…), y la distribución de recursos y tiempo comercial por acción sobre los distintos segmentos. No definirlo a nivel de la estrategia significa que cada comercial decidirá por sí mismo la asignación de sus esfuerzos según su propio criterio… ¿Quieres correr ese riesgo?
6. La organización óptima de las ventas
La formalización de la estrategia incluye también las opciones de organización comercial: ¿debemos formar equipos especializados en diferentes segmentos, o bien contar con diferentes tipos de empleados según las etapas del proceso de venta?
La visita al cliente tiene un coste, y el tiempo dedicado a la preventa repercute en la rentabilidad comercial. Por ello, algunas empresas pueden, por ejemplo, confiar la detección y calificación de oportunidades a equipos sedentarios, y las fases de descubrimiento de necesidades hasta la fase de contratación a un campo comercial.
Si todos los puntos planteados se han abordado al definir la estrategia comercial, se han sentado unas bases sólidas y se han creado las condiciones adecuadas desde el principio para tener las mejores posibilidades de éxito. El siguiente paso consiste en convertir esta estrategia comercial en planes de acción operativos y pilotarlos eficazmente para garantizar la consecución de los objetivos.